当招募变成点对点 英特维 何建新

 

    主持人：那我们下面欢迎北京英特维市场调查有限公司何建新，不用介绍了，分享的主题是当招募变成点对点。大家欢迎！
    
    何建新：马云鹏比马云要长得好一些，也幸亏你不叫马云，要不然我们全失业了。今天讲的话题是很小的话题，既介于传统又介于现在流行的点对点的销售这种概念的业务在这儿，是一个小故事。
    小故事之前，说一下上午的孙利平老师的 演讲，孙利平现在最大的爱好不是研究，现在基本上不写文章，微博上很少写文章，最大爱好是摄影，拍各种照片，有一次在桥上等晚上的灯光出现，等了大概有6个小时，低血 糖很危险，做一个事情痴迷到这个程度，他对于摄影的理解。他玩摄影很短，但是在很快时间内能够拍出来在蜂鸟，专业圈子令人佩服的照片，很多玩家觉得他拍的东西不一样，非常用心。
    我说孙利平老师的意思，同样做一个项目做一个事情也还是有区别的，同样是做市场研究，我们理解不一样也还是有很多区别的。
    这个例子，我记得上午的时候听吴刚明讲有大概的含义在里面，我们常规的DC，做数据采集公司，刚才简博的邢文臻也说，这个行业会倒闭一批公司，对此我也深信不疑，确实我们这个行业在这方面的供应量很大，现在需求在大幅减少，而且客户的要求也越来越高，那么作为一个对比，我们现在在互联网上已经产生了大量的消费者的数据，这些数据有很多是可以直接为客户所用的，只是需要重新聚类、编码等等。包括还有很多新调研方式出现。
    这是我的同事，本来他要讲，有项目在，我就代他讲，这些案例他仔细跟我讲一遍，我来复述一遍。
    整个例子都是围绕福特和林肯，实际上林肯这个品牌进入中国来的。首先他在2014年北京国际车展进入到大型的国际车展做一个很大的秀，福特以一个很大的展台，林肯一个非常大的展台。这是在整个的国展做车秀的时候来做的调查，调查在整个的活动里边是秀的一部分，调查并不是调查，调查是整个营销活动的一部分。这个和常规调查是不一样的。
    这是张平和访问员，这个是林肯的展台非常漂亮，设计非常好，展出的那些车不在这儿秀了。
    这是做访问其中一部分，做这类型的访问，拦截率非常高。无论是做研究还是在各地做访问，我们在访问过程中现在拦截的成功率越来越低，被访者，不接访，你项目没法做，在北京、上海都出现类似情况，包括很多入户项目，这些大姐不配合，基本上你的入户，你的进入小区无论是敲门还是在小区做拦截的项目都没有办法进行，但是这样的项目不会。
    这样项目我们需要的是着装非常整齐，形象非常好，参观展车的这些人然后做访问。
    紧接着2015年又来了，这都是我们实际的一些例子。老外也来了，这是上海的访问员，上海一个大学的一批大学生，他们实际上外语很好，在展览上会有一些外国人也会来做这个访问。同样是林肯展台，在车展秀的一部分有非常多的活动，用现在的性感的模特越来越少了，这两年女模特是越来越少，活动越来越多，调研也是其中一种活动。
    我们在做调查的时候，不仅仅是一个简单的问卷，实际上把被访者的一些信息也都记录得比较全，因为随后会有更进一步的活动，这些资料获得之后也会征询被访者可不可以参加后续活动。紧接着是各地的林肯空间中间之旅的活动，在多个城市展开。这里稍微要说的，我们这些做调查公司在招募这些人，在请这些人来参加试乘试驾，可能很多公司做过，现在做这类活动不仅仅是市场调查公司还包括这些客户从一些数据库公司拿到一些资料直接进行邀请，比如说某个银行用户清单去打电话做邀请，但是这种邀请成功率非常低。为什么？因为现在电话的拒绝率太高了。这里边也稍微提一下，实际上我们在做一些电话访问项目成功率也是越来越低，即便在你有名单，你有了名单配合率也变得非常低。
    我们通过之前获得的这些资料，邀请这些参观了车展的这些汽车用户去谈到对应城市，苏州、长沙、武汉、南京、厦门、沈阳、宁波试乘试驾，这是整个活动一部分，在整个活动过程中，这里边也会发生各种各样的事情，比如说理解为点对点的邀请会有一个考核指标，你们邀请的这些人有多少人，有多大的比例会买到车，有多大比例会买车，这里边和其他数据源做对比，和某一个银行数据库那个来源和我们这个来源还有其它来源多种数据资源邀请的一个比较。在这儿我们也很难说我们这个就能够给他带来多高的成交的比例，因为这里影响因素太多，比如某一个城市，某一个城市活动发生非常奇怪的事情，我们邀请那个人和那个地方和4S店彻底吵起来，嫌给的礼金太低，因为我们的通行方式，邀请方式都要给他礼金，这是我们的方式，但是另外系统则不是这种模式是没有钱的，参加这种活动出于兴趣，对车感兴趣，本身是这类车型很有可能的潜在群体，不太一样。
    我们在做很多这类车展包括这类国际车展调查的时候，会遇到被访者很不愿意配合你，你没有理由访问我，你有什么理由访问我，你给我一个小毛巾，给我一个餐巾纸，我真的不愿意配合。通过我们这样的一个系列的一个调研活动，我们有一个不太一样的体会，这样的调研会变得非常有趣，调研员非常愿意做，受访者配合。
    另外传统调查也不全会死掉，我们并不认为大数据互联网数据就能替代传统调研活动，北京头一次9月19号拉响防空警报，10个区县声音非常不得了，有些人声音简直听了恶心，有些人说站在阳台上听得很清楚，回家之后听得不响亮，站着比蹲着更清楚，北京市民航局委托我们做防空警报效果的调查。这个调查不一样的地方在于问卷非常短，不超过5分钟，调查方式在线的，入户的，街访的电话访问各种方式都用到了，数据非常得好，5分钟的问卷，所以我也希望如果我们在座的各位这里有客户的话，极力的压缩你的问卷，影响调查质量，一方面是费用，另一方面是访问时长，如果说你的问卷控制在5分钟、10分钟，你的质量会提高很多，因为并不是天生访问员就愿意作弊，并不是天生执行公司就愿意作弊，而是他没有办法，而是他没有其它方法实现，怎么办？要活。
    这是我今天分享的一个很小的案例和一个项目，谢谢大家！