律师的专业进阶

 不要完全指望外部律师”，这是公司首席法务官经常跟公司律师讲的一句话。在律师专业性的认知上，律师和客户之间存在着较大的反差，如果不及时消除隔阂，律师的权威性就会受到质疑甚至挑战，客户的耐心也会尚失殆尽

　　◎ 文 《法人》特约撰稿 郭建军

　　律师大多以最专业的个体和团队自居，但有点自说自话，不管是客户还是其他职业好像对律师并不感冒。这里由里及外的落差在于，律师的专业性不是自己说自己有多专业，而是要以实际行动和工作效果来证明。或者说，这种专业性的表现受工作方法和资源调度的影响很大，并且与律师最终的处理结果息息相关。至少，律师在输出自己的意见和建议时，应该认真思考如何为客户着想，被客户接受并使其利益最大化，这可能才是律师真正专业化的开始。

　　不受重视的律师和他的法律意见

　　在西方国家，律师、医生和保险师是陪伴一个人从出生到坟墓的三个尊贵职业。人们非常尊敬律师，不论在工作还是生活中，遇到事情总是会第一时间想到律师，律师的地位和收入因此也很高，对这样的黄金职业人们当然趋之若鹜。但对于中国客户来说，律师的地位却没有这么高或者这么重要。一般来说，只有遇到官司和重大项目或纠纷时，人们才会想到律师。而对于公司等客户来说，小公司一般没事根本不会想到使用律师，公司内部也都不会设置公司律师，而只有公司大到一定程度时，才会考虑引入专业律师或者成立法务部门。

　　除非监管部门需要出具法律意见，大部分公司还没有习惯有什么事情都问问律师意见。于是，虽然律师可以根据自己的专长和经验为客户提供咨询并输出法律意见，但提出的意见往往得不到重视，至于真正去贯彻执行就显得更难。除了政治给律师的错位，中国传统的定分止争的文化和厌讼情结与这种现象有莫大(博客,微博)的关系。那么，即使抛开这些律师无法掌控的因素，法律意见不受重视的原因也有很大部分在律师自己，一份不受重视的法律意见肯定不是出自于一个优秀的律师之手，这时再埋怨政府和客户已经毫无意义。

　　判官OR终结者

　　在法律实务圈有一种很特别的现象，就是干得非常优秀的社会律师如果转行做公司律师，他会觉得非常不适应，公司高层总是无法理解并支持他的工作，甚至律师还给人留下眼高手低，又总爱教训人的印象，这样工作也很难得到老板的认可；而一个优秀的公司律师如果出去做社会律师，却往往被老律师告诫不要多事，也不要把手伸得太长，干好自己分内的事情即可，否则会产生很多不可测量的机会成本。

　　进一步分析发现，两种职业虽然都是法律工作，专业性的定位却并不相同。社会律师可以堂而皇之地充当判官，常常点到为止即可，剩下的事情客户自己决策和执行，而公司律师已经没有退路，不能给出建议就完事大吉，剩下的事情还要自己想办法解决，要给一件麻烦画上句号。虽然律师们已经习惯了这种定位，但这种状态正在发生巨大改变。

　　作为客户，当然希望不管你是外聘律师还是公司律师，都应该成为事情的终结者。如果公司律师堪当此重任，那么社会律师的压力就会越来越大，公司会雇用更多的公司律师替代社会律师，社会律师要想混口饭吃就必须进行转型。逐渐地，公司律师和社会律师的定位开始走向融合和一致，将各自的优缺点进行互补。社会律师在经验值和技术性上有较大的优势，公司律师在管理和服务意识上更有直接感触，社会律师应该多想想怎样将自己冷冰冰的意见书修订为客户感兴趣的投名状，最起码让客户有兴趣拿过你手里的法律意见书，开始了解你和你服务的领域，否则再专业都无用。公司律师应该在技术上更加深入和专注，这样才能让自己的价值发挥到最大化，这样，专业性的评价才会离我们越来越近。

　　律师专业性的进阶路径

　　从初出茅庐到成为一个专业的律师，专业性的进阶路径一般可以表述为三段论：首先律师能看懂专业问题并能找出问题的症结，这叫发现问题；然后，能以点带面，给出整体的分析而不是片面的解读，这叫分析问题；再次，在扎实理论分析的基础上，能通过丰富的实践经验为客户取得圆满的结果，这叫解决问题。但这样简单的结论显然是不够的，成为专业律师还需要注意以下几点：

　　进阶一：拥有法律思维仅仅是开始

　　如果你只是一个拥有法律知识的律师，你已经没有任何竞争力了，况且这里的知识可能只是知道，每个人去百度下都不难获取。法律人修炼自己的第一步是拥有一个缜密的法律思维，这需要大量的历练和失败的教训，但却是有价值的。律师提供的产品是服务，所以律师的思维模式直接决定他的思想给付的成果质量。

　　但是，谈话间法言法语并不代表你有法律思维，真正的专家即使说到专业问题也会转化成平实而通俗的语言。这是因为，他把法律当成一种工具去了解业务本身，往往能掌握事务的本质，法律思维开始上升到商业思维，律师才能找到解决问题的命门。更具体地讲，对于律师来说，他必须熟悉自己所服务客户的行业，他越熟悉客户的产品和商业模式，越透彻理解客户的痛点，就越能提供符合客户目标的法律服务。

　　专业的律师必须是跨界的，如果一直蜷缩在一个很小的领域，不是我们所说的专业。在中国很多律师因为法治环境原因讨厌诉讼，觉得非诉更加专业，但是，每个时代的特征都表明，如果一个律师没有处理过纠纷诉讼和重大危机，很难成为一个真正的专业律师。律师的专业性还体现在对自己生存环境的争取。我们知道，不管是林肯，还是甘地，都是律师，是他们通过自己锲而不舍的努力，才争取到律师发展的优良环境和地位，一味埋怨毫无用处。

　　进阶二：来自客户多大程度的回应

　　法律意见能被人接受是律师专业性的开启。如果没有人接受你的意见或者正眼都不瞧一下，再专业的法律意见都是废纸一张而没有用场。法律意见能得到客户多大程度的回应取决于律师的本事，优秀的律师常常不顾面子，像一个兜售自己小物件的商贩，竭力去让客户接受自己的商品。一旦有人买自己的东西就会十分高兴，而如果你是一个得不到客户回应的律师，就会像一个没有开张的小贩一样可怜。于是，能收到来自客户多大程度的回应成为律师业务管理的重心，以客户为中心，律师们开始真正重视与客户的联系和沟通，了解客户的实际需求和诉求，并站在客户的角度设身处地地为他着想，沟通和回应成为专业律师的必修功课。

　　进阶三：将法律意见付诸实施方能体现价值

　　这是律师专业性实现的关键一步。在实践中，我们往往不缺乏严谨的法律思维和连篇累牍的法律分析，最缺的是有丰富实战经验的律师，只有他们才能将这些理论分析在实践中付诸实施。律师将得到客户认可的法律意见开始应用，就像将手中持有的大量期权进行变现一样，只有落袋才能为安，只有执行才能检验效果，这一点非常重要。但是，大部分律师在出完意见后就浅尝辄止，他们可能真的也没有精力跟踪实际落实的情况，但要知道，这将大大影响律师意见的质量并会影响他在客户心中的形象。

　　进阶四：解决了问题才叫圆满

　　大部分律师倾向于在过程中收取大部分费用，而客户更愿意按结果给律师大头。即便在律师发达的美国，这种矛盾也愈演愈烈。“拿人钱财，为人消灾”，如果律师没有帮人解决问题就收那么多费用实在说不过去。如果客户无法改变，律师就必须改变这种过分利己的惯例模式。必须清楚，律师服务既是过程导向又是结果导向，所以律师必须关注自己所服务客户的感受并要给客户一个最终的交代。而且，结果导向有利于将法律意见的实施结果进行事后复盘，以检验律师法律意见的含金量，这是对客户最负责的一种态度。

　　专业性的追求

　　每种职业都有自己的生成空间，律师的生成空间是一定形态的社会以及其中最重要的构成要素，即个体和商业组织。律师的工作是否有效，或者在多大程度上发生效力，也将取决于该律师能够在多大程度上回应与他紧密相连的社会要素。一个专业的律师往往产生于比较法治的社会，只有当人们享有良好法律的时候，他们才会信仰法律，也才会在法律所设定的秩序中生活，律师在这种环境中工作会如鱼得水。同时，专业的律师非常擅长在法治和社会既存秩序之间寻找一种切合点，通过自己的努力培养客户的法律消费习惯和法律品格，慢慢形成一种内心的秩序，并在主要精神上获得与社会既存秩序的一致性。

　　西方律师专业性表现在其职业的天花板被完全打开。因为政府对律师的天然亲近，70%以上的内阁成员来自律师。做得好的律师可以当法官、当政府官员、被选为议员甚至总统，这给了律师更多更大展现自己专业性的舞台。在这一点上，中国律师还有很长的路要走，政府还不很愿意跟律师打交道，认为律师经常跟政府唱对台戏，制造不和谐的声音。而没有政治的大力支持，没有律师与政府和司法机构的良性互动，中国律师职业的空间被压缩，但也因此更值得鼓励。

　　江平先生讲，律师成就了美国，律师兴则国家兴。把律师当成一份事业孜孜追求，还是仅仅当成一个养家糊口的饭碗，这对律师的专业性影响甚大。西方律师的专业性不容质疑，其中一个主要原因在于他们在把握自己利益和客户利益的平衡时，总是将天平升起的一端给了客户，并把这份职业当成自己一生追求的目标。每个律师都应该在忙忙碌碌的混口饭的空当，保留对律师这一职业的理想和追求。每当我们迷失不知所终时，可以将审视的目标投回给律师的发源地欧洲和美国，以便能找到某些解决迷惑的启示。

　　（作者系法学博士，诺亚财富副总裁兼首席法务官