销售渠道研究

渠道研究范围

研究内容

产品供应链结构分析

产品供应链模式、成员及特征

市场铺货率及铺货方式

终端市场铺货率、铺面形式及货品摆放形式等

渠道规模与层次

渠道模型，渠道长度和宽度

渠道成员质量研究

包括主渠道供应商和终端零售商，内容涵盖渠道成员的类型、规模、人员数量与基本素质、终端柜台面积、业务运作模式、营业额等相关数据、服务意识等

渠道市场份额

不同渠道类型的出货份额

厂商选择渠道供应商

品牌知名度，产品质量，产品价格，经销利润与优惠政策，品牌形象，广告支持，与厂商合作关系

渠道供应商选择厂商

业内形象，规模与实力，行业经验，客户与网络，态度与沟通

合约关系以及渠道供应商评测系统

与不同级别代理商的年限与约定，厂商对渠道供应商的评测，如金牌、银牌等

渠道政策与管理

渠道管理的组织机构与分工，渠道策略，管辖区域（产品与地域），分销方式（代理方式），渠道利益关系（最低销售额限制、批发价、零售价、折扣点、奖励政策、帐期、促销和广告费用补贴），票据关系，售后服务体系与渠道之间的关系（谁负责售后服务、配件供应关系、结算关系等），价格保护，技术支持，市场支持，广告政策，培训支持

渠道物流体系

整体物流系统功能、组成，规模、物流成员组成，物流成本构成

渠道财流体系

财务系统的组成、成员、流程、票据、回款与帐期等

渠道满意度研究

不同渠道成员对厂商渠道政策和管理的满意程度，发现问题和原因

渠道内的市场情报体系

市场信息的反馈途径、方法、频数以及管理方法等

渠道协调体系

协调不同级别和同级别之间的渠道关系的方法