台湾地区电信市场的用户付费方式选择及人群特征分析

电信行业在现代社会中占有至关重要的地位，它的发展可以大幅度的加速信息流动，缩短空间距离，提高社会经济的运行效率，从而创造巨大的社会效益。电信行业具有服务性、网络性、技术密集性等特点。

 

台湾地区

台湾地区电信事业始于清朝年间，但直到近几十年来随着经济的快速成长而有蓬勃发展，台湾地区于公元年月立法院三读通过了争议多时的电信三法[1]，从此开启了台湾地区电信市场的新纪元。电信自由化直接冲击的就是电信服务产业，进而更进一步影响到下游的电信设备制造产业。近年来由于台湾地区的经济发展迅速，台湾地区对于各产业的服务水平要求亦相对提高。因此如何有效的运用有限资源来经营产业，便倍受经济各界的重视，同时由于台湾地区的宽带电信产业己经逐渐达到饱和的状态，组织经营绩效问题便成为重要的研究课题之一，尤其是台湾地区的电信事业经营者均釆取向国外持续投资以谋求利基之扩大更是发展趋势。

台湾地区电信市场的开放自由化主要参考了美国等电信先进国机的经验，在遵循世界贸易组织（World Trade Organization; WTO）的基础和交通部电信总局的指导下，推动了全面的电信自由化。发展大致经历了几个阶段，从1995年起，陆续开放了移动通信、卫星通信及固定通信等多种业务。在1996年立法院通过电信三法，台湾地区中华电信改为国营公司。固网市场，2001年新世纪资通、台湾地区固网和力霸宽频电信的加入打破了中华电信的独家垄断，逐步形成了四强竞争的新局面。移动领域，1997年底，6家运营商8张民营执照的发放开始了该领域史无前例的竞争。在2001年1月，台湾大哥大、远致电信、亚太行动宽频、联邦电信还有中华电信获得了3G执照。直至2005年8月中华电信开始释股民营化，中华电信成为老品牌的先驱者，之后各大小电信公司经过并购过程，增加另外两家潜在进入者，分别为远传电信与台湾大哥大电信。2014年5月29日台湾中华电信公司宣布4G(第四代通讯技术)服务开台，成为当地首家提供4GLTE的业者。在3G时代，台湾地区电信3G用户每月用量约4-6GB；进入4G时代，每月数据流量用量高达8-10GB。在全球范围内，台湾地区3G用量已超过韩国4G用户的3-4GB水平，而进入4G时代，更是全球之最。

台湾地区目前4G总用户数约540万，在移动用户中的普及率达到了18%。而提供4G上网的运营商有5家，分别是中华电信、台湾大哥大、亚太电信、台湾之星、远传电信。其中，中华电信、台湾大哥大、远传电信是台湾电信行业的三甲，被称为“电信三雄”。截止到2009年底，各个运营商的用户数统计如下：中华电信2G454万用户，3G473万用户；台湾大哥大2G276万用户，3G365万用户；远传电信2G276万用户，3G348万用户；亚太通信3G230万用户；威宝通信153万用户。在2015年4月，中华电信宣布推出“4G上网吃到饱”优惠促销，用户只需月付998元新台币，就能享受不限流量的上网套餐。这引来其他两家竞争对手的迅速跟进。不过，台湾大哥大、远传电信的无限流量优惠套餐价格为998元新台币。作为行业龙头，本来中华电信并没有率先降价促销的动力。不过，在进入4G时代，中华电信的离网率提升，4G市占率衰退，这引发了中华电信奋力一搏。从4G用户数据来看，中华电信也没有像大陆的中国移动一样一家独大，其与第二、三名的差距并不明显。

综合以上的资料整理，我们发现近年来电信产业发展，已经进入成熟稳定时期，随着全球电信技术快速发展更新，新一波行动通讯技术的兴起，使一般民众的选择性及生活方式产生了急剧的变化，带动产业的兴起以及创新的商业模式。目前的台湾地区电信业电话市场中，固定电话市场逐渐缩小，而移动电话市场的发展已经趋于饱和。此外，政府所推动的数字汇流（Digital Convergence）政策也促使产业价值链越趋复杂，电信行业未来的定位及目标都将再一次发生巨大的变化。

 

大陆

在1994年以前，由邮电部独家垄断经营电信网的运营与网上服务，这时的中国电信业，是国家垄断的。1994年之后，中国电信业进入了垄断优势企业阶段，即行业中一家大企业控制了大部分市场份额，剩下的若干小企业分割了剩余市场份额的市场格局。随后的时间里，政府对原国家主体电信企业进行了多次的拆分与重组，并且成立了新的电信运营商让其参与竞争，这些标志着中国电信市场竞争格局的基本构成。

2008-2009年间，中国电信市场出现了新的变动。首先，在运营网络上被拆分的中国联通。被拆分的CDMA网并入中国电信，而GSM网吸纳中国网通成立新联通；其次，中国移动在原有的基础上与铁通合并，组成了中国移动；而中国电信为了在规模和技术上与上述两家重组后的电信企业抗衡，就联手重组基础电信业务后的中国卫通，组成了新电信。2013年12月26日，工信部正式向11家企业发放虚拟运营牌照。通过虚拟运营商，消费者将能够获得移动、电信、联通三大运营商以外的电信服务。虽然，在上世纪末期，为了能够减少社会的质疑和政府的问询，邮电部放松了手中的权利审批，在基础电信和增值电信服务领域允许了企业的进入，但刚刚进入的企业在企业规模管理能力方面与邮电部相比有着一定的差距，所以很难与邮电部进行竞争。21世纪初期，竞争机制的引入使得电信市场的竞争性有所改观，但这一时期的市场差距仍然比较明显，中国电信在固定电话市场具有绝对垄断地位，中国移动在移动电话市场具有绝对优势地位。2010年后，引入的虚拟运营商，凭借这个契机，提高了电信运营商的竞争力，改善了服务质量；另一方面能够深入整个电信市场的自由竞争，从而助于整个行业的发展。

从市场结构来看，中国电信行业从原来计划经济体制下的垄断格局开始向寡头垄断、垄断竞争等多种类型转变。2002年12月，中国电信再次分拆。最终形成中国电信、中国联通、中国网通、中国移动、中国卫星和铁通公司等6家基础电信企业和4000多家增值电信、无线寻呼企业相互竞争的市场格局。各大运营商的市场份额发生了明显的变化：在业务形式方面，市话本地网上，电信、联通、铁通及广电都可涉猎；移动业务上，出现了联通与移动双寡头竞争；宽带产品上，电信、吉通、网通、联通、铁通、长城宽带、广电都可参与，而且是外资进入的重点。IP电话业务上同样有了电信、联通、吉通、网通。在网络接入上更是涌现出150多家ISP。在市场份额方面，2002年各运营企业的业务收入市场份额为：中国电信33.1%，中国网通16.4%，中国移动36.7%，中国联通12.4%，其他企业1.4%。2003年6月底，大陆各大基础电信运营企业所占业务收入的市场份额为：中国电信31.1%，中国网通16.6%，中国移动37.4%，中国联通13.4%，中国卫星和铁通公司为1.5%。这说明总的电信产业经过历次改革和分拆后，逐渐形成了多寡头垄断竞争格局。此外，电信业在拆分过程中开始引人民间资本，改变了国有独资的局面。随着中国移动、中国电信和中国联通的上市，电信行业的投融资壁垒大大降低。

从市场行为来看，电信企业的产品差异化竞争比较明显，各个企业越来越重视广告、产品质量、产品服务和品牌等方面，这些都提高了企业的核心竞争力；另外，在价格竞争方面，尽管电信企业没有自主定价权，有政策“高压线”，但是各家运营商仍频闯红灯，大打价格战，在有些区域性竞争中甚至出现了恶性竞争现象。这一方面表明市场条件下的企业为获取利润的竞争动力；另一方面也表明现有的价格规制体制滞后于市场发展的事实。

从市场绩效来看，电信业务收入增长迅速，2004年全年电信业务收入完成5188亿元，同比增长12.6%。另外，电信企业的供给能力大幅提高，数据显示，我国电话用户数从1979年的203万户到突破1000万户用了13年时间；从1000万户到突破1亿户用了6年时间；从1亿户到2亿户用了2年时间；从2亿户到3亿户用了1年的时间。我国电信业所取得的成绩表明，放松规制、引入竞争的改革思路的正确性，它为中国的电信业参与国际竞争奠定了基础。

1. 美国

经过了100多年的发展，美国电信业已经相当成熟，并在诸多领域处于世界领先水平。总的来看，美国电信市场发展水平处于高位，以固定电话、移动电话、互联网业务等为代表的传统电信市场渐渐趋于饱和状态，并在这一位置上保持平稳。根据ITU统计显示2011年美国移动电话普及率为92.7，高同期全球平均水平的85.5；美国互联网普及率为77.9，同期全球平均水平只32.7。另据讯石光通讯资讯网统计2011年美国电信服务业总销售额高达239亿欧元，与欧盟27国的2480亿欧元相当，其中，移动服务收入为1260亿欧元宽带与数据为530亿欧元，固话收入为600欧元。

根据美国电信行业协会(TIA)报告显示，受移动数据使用量增长的影响，2014年美国ICT支出同比增长6.6%。这是美国第二年国内ICT支出的增长速度超过国际支出的增长速度，国际ICT支出的增长速度在逐年减缓。总体来看，2014年美国电信支出共计1.34万亿美元，未来4年的复合年均增长率约为5.5%，到2018年电信支出将达1.66万亿美元。相比之下，2014年全球电信支出共计5.4万亿美元，未来4年的复合年均增长率约为4.7%，到2018年电信支出将达6.5万亿美元。

2.日本

包括日本、美国在内的发达国家，其电信产业在金融危机中跌入发展周期的底部，但随着危机阴霾的逐渐消退，全球电信制造业从2009年以后开始了缓慢复苏。根据IMF的《电子数据年报》显示，2010年全球电信制造业实现1.65万亿美元的销售额，同比增长6.8%，而2009年的这一指标为仅为-7.19%。如今，随着电信业的复苏和信息革命的持续推进，物联网、云计算、移动互联网等信息服务产业已处于新一轮中周期变革的重要起点，许多国家已将电信产业定为未来实现经济长期增长的重要战略之一。其中，日本于2009年12月确立的新经济增长战略，强调要建立以IT产业为导向，并通过修改制度规定，促进信息通信技术的使用，达到改善国民生活、提高国际竞争力的目的。整体来看，日本电信业近些年来不断走向完善，由于国内市场需求总量所限，传统电信业务市场日趋饱和，新增规模和增速趋于下降，但以4G业务、3G、LTE业务为代表的新型电信业务仍在快速发展，支撑日本电信产业产值和宏观经济总量不断增长。

日本的三大运营商是NTTDocomo、KDDI和软银。其中，最大的是NTTDocomo。但据日本三大移动通信巨头公布的2014财年财报显示，从反映主营业务的营业利润来看，NTT都科摩低于软银和KDDI，首次跌至第三位。日本的电信运营商面临非常严酷的竞争，各家都纷纷推出新服务。比如上网业务，大型居民区是各家公司竞争的主要对象。虽然同是采用光缆通信，由于各家公司竞争，就有了多种上网价格。

3.德国

德国主要有三家电信运营商，德国电信、沃达丰和O2。德国的上网资费不算高。像德国电信为个人用户提供三种带宽，相关费用分别为每月29.95欧元、34.95欧元和39.95欧元。这相当于德国人平均月收入的1/100。手机月租费，包含上网，每月最低仅不到10欧元。而且手机打电话没有地区漫游。在欧盟境内，手机上网漫游费每天1.99欧元。为提高竞争力，德国三家运营商都推出了五花八门的服务内容。德国电信在2014年全年收入达到698亿美元，同比增长4.2%。

4.韩国

现在韩国的移动通信公司主要为三家，分别为KT、SKT以及LGU+。在韩国，手机大多是合约机，用户购机时一般签2到3年合约，零元购机，采用先使用后付话费的方式，每月支付费用包括手机的分期付款费用和通信资费两部分。根据2013年经合组织的调查报告，在33个成员国中，韩国的家庭通讯费用排名榜首，这一调查引发韩国社会对话费过高的强烈不满，经市民团体、政府的不断施压，韩国通信企业才在2015年5月推出了以流量为中心的新的收费体系。韩国的智能手机普及率接近80%，全球第一，手机总数比人口总数还多。为获得稳定的手机资费收入，三大通信运营商纷纷通过“终端补助金”降低移动终端费用抢夺客户，甚至出现倒贴入网的情况。

 

台湾地区

台湾地区手机通讯服务商约有10家，其中4G行动宽频服务业者为中华电信、远传电信、台湾大哥大、亚太电信、台湾之星、国基电子。在台湾整体行动服务市场发展上来看，行动语音服务营收受到费率调降、市场竞争激烈，导致营收持续下滑，故使得手机上网服务业成为台湾地区各大运营商积极推动的重点[2]。

而在产业环境竞争激烈情况下，各个服务商在不断创新核心服务的同时，也会有相互模仿的现象，这反而使得消费者在评估整体服务品质时，会将焦点从日益趋同的核心服务转向其他如新特殊性质的服务（如：台湾大哥大力推移动手游）。并且，在行销价值策略的研究中发现：在环境逐变的电信科技产业，传统的企业形象已经不再积极影响用户的选择，用户更加重视“利”和“得”的直接效果[3]。

据统计，台湾地区4G用户平均每月流量高达8-10GB，冠顶全球。就连中国移动副总裁刘爱力都曾表示，这样的成绩，中国移动得花好几年才追得上[4]。而在互联网迅速普及和大量宽频需求的建设中，远程的电信传输、区域的电脑网路和有线电视系统整合成一网网相连的通讯网络，台湾开始进入“数位化光纤时代”。电信传输速度和画质的提高，对于工作快节奏和高品质生活要求的用户来说，具有极大的吸引力。

综上所述，台湾地区电信服务商如今主要发力点聚焦于“手机上网服务”，并在这类服务当中积极探索高增值性的新颖变现方式（如手游），通过重度、连网、参与式的新型服务增强年轻用户（尤其是大学生）的粘性。而“吃到饱”式的无限流量套餐，以及光纤数位化带来的高品质观影体验，也吸引到了很大部分追求快节奏高品生活的用户。此外，用户的真正关注点从企业本身转移到了可视化的利益上，所以这时期台湾电信服务上的用户是类求新、求快、求稳、求利的群体。

 

大陆

中国电信、移动、联通三家通讯公司长期统治着大陆电信业的发展，随着第三次重组的完成,中国的电信业紧随世界电信业的发展主潮流进入全业务运营时代,电信竞争随之转变为全业务竞争[5]。大陆电信业传统的营收方式是通过信息和语音资费获利，2000年伊始，风靡一时的选秀节目（如超级女声、快乐男声）成就了电信业的黄金时代，而在之后的很长一段时间，三家电信大佬集体将视角转向娱乐选秀节目，导致选秀节目一日之间红透全国并以最快的速度迎来落日黄昏（主要原因是政策的管制）。那时期尚处于手机普及阶段，使用者多为商务人士或者年轻潮人，所以电信业与娱乐业的新型组合无疑为双方打造了一个互利共赢的时代。

2002年，搜狐率先宣布盈利，宣布互联网的春天已经来临。2003年，以淘宝网为核心的线上商业逐渐兴起。随着网络基础设施的加快建设以及“充话费送手机”成为新时尚，2012年年手机网民的数量就已经超于台式电脑成为网民上网的主力军，特别是近几年智能手机和平板电脑的普及，移动互联网迎来高速发展的时期[6]。而电信业因为提供数据网络入口服务再次迎来盈利峰值。

随着无线Wi-fi的普及，电信的数据网络价值呈现下滑趋势，互联网一些免费的模式对传统的盈利模式形成了很大冲击,用户的大量流失和核心业务的衰弱，迫使电信业另寻出路，此时政府的支持无疑成为电信业扭亏为盈的关键，在政策的支持下，电信网、广播电视网、互联网“三网融合”成为现实，所以这个时期，大陆电信业用户开始呈现移动互联网用户的特征：年轻化、强互动、本地化等[7]。

在中国大陆,利用复杂的全国数据能发现在电信和网络方面的两大鸿沟。首先是城乡鸿沟,包括富裕的城市居民和贫困的农村居民之间的差距。其次是地区鸿沟,高收入的沿海居民和欠发达的中西部居民之间。在这两种差距中,收入和教育水平对于居民使用通讯和网络的能力有着重要作用。而相比起互联网的搭建，许多落后地区的基础建设仅能用于电信通讯，通过打电话发短信与外界沟通联系。

在做扩展使用面的政治决定时,电信业的外部经济效益经常被忽视，但实际上，电信业的发展有助于消除国内信息的鸿沟，偏远地区的人民往往更能有效地利用电信信息。所以在过去的几年,中国政府制订了向内陆农村居民推进通讯和数字数据的计划,有可能使用新技术消除电信鸿沟[8]。在通讯鸿沟方面,政府将扩展基本的电话作为优先政策，解决这一问题的一个具体方法是像美国和其他发达国家那样成立环球服务基金(USF),这在最近取得一定的成功[9]。所以电信在未来很长一段时间将持续保有这样一类用户，他们是——文化程度较低、身居内陆的农民。

综上所述，面对移动互联网的冲击，大陆电信非但没有在重创之后持续低落下去，反而趁着互联网的浪潮开辟了自己的新事业，三网融合使得一批移动互联网用户投入了电信业的怀抱，电信业的用户更加年轻化、重视互动沟通和本地化服务。此外，由于国家对电信业基础建设的重视，电信服务在大陆的普适性进一步加强，使得偏远地区的民众也可以通过电信网络与外界交流，由于电信业填补信息鸿沟中发挥着不可替代的作用，其在未来很长一段时间内不可能被互联网所取代，相反，电信业将会持续保有一大部分“文化程度低、身居内陆的农民”用户。

总结

大陆与台湾地区的电信业存在很多异同处。首先，大陆电信业受政治的影响较深，电信业的起伏很大程度上依赖于政策的走向，而台湾地区电信业市场化程度较高，服务商依赖于用户的需求挖掘新的吸引力市场；其次，在互联网环境下，大陆电信业通过联合互联网寻找新的生存空间，而台湾地区电信服务商则是在互联网浪潮中独立应对网络通讯的挑战。但在网络通讯的冲击下，大陆与台湾地区电信业都集体转向移动终端的网络服务，积极实践自身的互联网转型。

大陆电信业现存两类价值用户：一是年轻化、强互动、本地化的移动互联网用户；二是文化水平较低、身居偏远地区的基础用户。而台湾地区电信业的价值用户则呈现四个特点：求新、求快、求稳、求利。在未来，电信服务业者如何选取，创造顾客价值，考虑总体环境及个别条件，制定目标营销策略，非常值得深入探讨。

通过对大陆和台湾地区电信运营商付费体系的了解与对比，我们认为两岸的付费体系存在很大相似性和用户群区隔度，选择不同付费方式和套餐的用户会为移动运营商带来不同的用户价值。根据对用户的付费决策影响因素进行探讨，可以为企业在付费体系营销、推荐、划定预期客户层面提供帮助。同时通过对付费模式选取中的多维因素考虑，我们本身希望能够为提升运营商服务质量提出一定有效建议。

在我们所收到的台湾地区电信市场数据资料中，在对缺损值进行处理之后，共包含有效样本数109871份，样本在性别分布上相均匀，男性为62330份，占比56.7%。女性为47541份，占比43.3%；在年龄分布上，20岁以下电信用户占6.1%，20-29岁占23.1%，30-39岁占32.6%，40-49岁占26.4%，50-59岁占8.4%，60岁以上占3.2%，其中有0.2%的用户未作答。样本的文化程度分布为国中及以下学历占21.8%，高中高职占38.3%，大专及以上学历占39.7%，0.3%的用户未作答。

在职业分布上，学生共7902份样本，占比7.2%，家庭主妇，共10761份样本，占比9.8%，军公教占比9.1%，民营企业白领上班族占比25.3%，专业技术人员（医生、律师、会计师、建筑师等）、劳力工作者占比29.8%，自营商占比13.9%、无工作/失业/退休人员，占比3.8%。从样本分布情况来看，白领、专业技术人员及劳力工作者、自营商领域的比例较大，但是家庭主妇也是不可小觑的用户群。

从用户户籍所在地来看，用户主要分布在以下地区：1.台北市、2.高雄市、3.基隆市、4.新竹市、5.台中市、6.嘉义市、7.台南市、8.台北县、9.宜兰县、10.桃园县、11.新竹县、12.苗栗县、13.台中县、14.彰化县、15.南投县、16.云林县、17.嘉义县、18.台南县、19.高雄县、20.屏东县、21.台东县、22.花莲县、23.澎湖县，其中台北县占比最高，为14.9%，其次是台北市10.7%，桃园县9.6%。

另外，在电信运营商选择上，中华电信和台湾大哥大是台湾用户选择最多的电信服务商，分别占比37.9%和28.6%。

“什么样的用户会基于哪些因素的考虑选择什么样的付费方式？”这是我们的研究主题。因此我们在数据中以两种不同的付费方式为标准，首先对用户群进行分割。就付费方式而言，其中11686份样本属于预付卡用户，占总样本10.6%；月租卡用户98185份，占89.4%。从用户比例来看，能够创造更高用户价值的月租卡用户占据明显的优势，预付卡用户额比例虽然小，但也值得我们深入分析他们成为预付卡用户的决策因素。

因数据中并未收集用户的收入数据，我们选取教育程度作为分层变量，考察文化程度和所属电信公司、性别、年龄、职业、户籍所在地，对电信公司满意度（包括通话清晰程度、电话计费方式、服务效率、人员服务态度、整体服务品质）之间的关联性大小。

我们将预付卡用户和月租卡用户分成两组，利用SQL Server数据挖掘对台湾地区电信市场的109871笔数据进行挖掘，采取决策树算法进行建模分析，对离散和连续属性进行预测性建模，以期能对两组用户的付费方式选择意愿的影响因素进行清晰详尽的分析，并对两组人群在选择付费类型时的主要决策因素进行归纳，并对两组人群体现出的差异进行分析。

运行决策树算法之前，首先把输入的各项连续数据进行数据清洗，使其离散化[10]。根据图2所示的训练样本集合，针对数据划分获得一个决策树模型。递归的按照上述步骤构造决策树，最终产生一个如图2及的关系依赖网络和图3、图4所示的决策树。

图1   用户依赖关系网络

图2   预付卡用户决策树模型

图3 预付卡用户决策树模型精准性图表

通过图1的决策树模型，我们可以看到在预付卡用户中，关联最密切的是年龄，其次是户籍地，且模型提升178.08%。

在年龄20岁以下时，嘉义县、彰化县的性别偏向上存在较大的差异；而在苗栗县、桃园县、高雄县及云林县中的职业存在较大的差异性。年龄在20-29岁之间，屏东县、高雄县、高雄市、台中县、台北县、嘉义县及宜兰县的职业成为重要的划分依据；而台东县跟彰化县以教育程度为重要的划分依据。

在30-39岁的人群中，桃园县、台南市、台北市和花莲县的职业成为划分的依据；彰化县和云林县的性别与别的县市相比，选择预付卡的差异较大；而高雄市不同学历使用预付卡差异明显。

40-49岁的人群中，基隆市和嘉义市相似，都是在非劳力工作的中，不同性别选择有偏向性；云林县、新竹县则是在不同性别中呈现差异化。

50-59岁中，以台北县及台北市的差异最为明显，县籍、工作情况、学历、性别都有着明显的差异和细分。60岁以上群人中，当县籍是云林县、嘉义县、桃园县和嘉义市，当职业是无业、退休、失业时，他们比较关注的是电信运营商的服务，差异也最为明显。

在相依性层面，与年龄关联性最强的是依次是所属电信公司、手机品牌、户籍、手机信号、年龄、职业、电话费合理性、电磁波影响、电信公司服务品质、手机功能、手机型号、教育程度、电话清晰度、电信公司、服务效率、手机外型、更换门号次数。

综上我们可以看出，（1）在成为预付费用户方面，更换门号次数的差异是最弱的。（2）年龄、户籍地、职业是影响预付费用户的重要决策因素。这里产生比较多的细分市场，比如对学生群体，更省钱实惠的电话计费方式会受到他们欢迎。而对于家庭主妇群体，则可以针对不同地区制定不同的促销策略。在预付费用户中有一部分白领上班族，他们相对来说，有更好的消费能力和意愿，在不同年龄段中均有分布可能性，他们更关注电信公司的基础服务，通话清晰度，这与他们的日常工作生活形态密切相关，而其次，更注重人际有效沟通的他们非常看重服务态度，这也是他们本身对于服务的专业性的期待和需求。作为这部分群体中的价值客户，电信运营商应该在做好基础服务的同时，不断提升服务人员解决问题的能力与专业性。

预付费用户本身比例并不高，但这部分用户的存在及其形态仍然呈现出差异性的特征，以不同县市和职业进行市场细分，提供优惠的计费方案是营销主要策略。

图4-1 月租型用户决策树模型

图4-2 月租型用户决策树模型

图4-3 月租型用户决策树模型

图5 月租型用户决策树模型精准性图表

图4-1的决策树模型，模型提升110.85%。，在年龄20岁以下时，多个县市都呈现显着的特征，其中在桃园县非劳力工作者且学历在高中高职及以上的用户、台北县高中高职学历的非劳力工作者、台中县非学生在使用月租型用户上有较明显特征的用户。

20-49岁的人群是手机用户主要的群体，因为人群较多， 20-29岁的人群中，多个县市的人群都会选择使用月租型手机门号，在台北市中的自营商、家庭主妇、劳力工作者、学生、军公教、民营企业白领上班族选择使用有较显着的特征，在决策树模型中，20-29岁人群在各县市中的民营企业白领上班族选择使用月租型门号为最主要群体，该职业人群受到工作影响，用户会选择使用月租型门号。

30-39岁人群中，台北市、台北县、台中市、台南市及台南县的用户中，几乎大部分职业的用户都会选择使用月租型用户；其他县市中，花莲县的非自营商人群、新竹县的非家庭主妇选择月租型用户相较本身县市有较高的选择比例。40-59岁的人群，鉴别度较大。人群在40-49岁中的台东县且学历在高中高职及以上人群、50-59岁的嘉义县男性、花莲县大专及以上学历人群、50-59岁的台南县男性、屏东县的非家庭主妇更会选择月租型门号。

60岁以上的人群中，嘉义县学历在大专及以上和高中高职及以下、桃园县、台北县的人群有更为显著的细分。

表1 模型预测百分比结果

综观上述我们可以看出，户籍、职业是影响用户的重要决策因素。与预付卡相比，其影响因素中的户籍、整体服务品质、通话清晰程度关联性有较为显著的增加。由于月租用户每月是固定资费，因此电话计费方式不再是主要影响因素，整体的服务品质才是用户最在乎的，月租型用户每个月都会收到账单，有任何问题都会需要电信的服务，所以用户会特别关注服务的部分，理所当然希望能得到舒适、省事且受尊重的体验。

[1] 刘兆龙.管制与开放的困境——以台湾的电信管制为例[R].伙伴关系与永续发展国际学术研讨会.2008.

[2] 陈梅铃.全球暨我国4G 行动宽频服务发展分析[J].电工通讯季刊，2014 年第四季（2014/12/01）,P1--‐5

[3] 王明坤, 黃國平.電信新產品服務知覺品質、服務等候、企業形象與知覺價值對消費者行為意向之影響[J]. 電子商務學報, 2007, 9.

[4]财经网.台湾4G 用户平均每月流量高达8-10GB. http://money.163.com/15/0629/10/AT96KF7800253B0H.html,2015 年6月29日

[5] 刘珊.全业务运营时代的电信竞争管制研究[D].北京邮电大学，2011年

[6] 赖志伟、梁勇华.移动互联网用户行为分析[J].科技风，2014年第4期第249页

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[8] Harwit，Eric. China's telecommunications industry：Development patterns and policies[J]Pacific Affairs 71.2（Summer 1998）：175—193

[9] 埃里克·哈维特, 胡锐. 将电信业扩展至中国的欠发达地区:电话、互联网和数字鸿沟[J]. 北大马克思主义研究, 2012(00).

[10] Dietterich T. Overfitting and Undercomputing in Machine Learning.[J]. Acm Computing Surveys, 1995, 27(3):326-327.