BP不能打动人，就是因为没讲清这两个问题

很多投资机构会要求递交的BP要按照一定的格式展开。比如，一定要有“愿景、痛点、目标用户、市场规模、壁垒、竞品分析、团队、解决方案、渠道、销售策略、现金流规划......”等。

面对这么多的内容，有些创始人就会觉得茫然，到底什么才是重点？

其实，所有的BP都是为了说明，或者说是让投资人相信：

1、这事能做

2、这事值得做

很多创业者递交的BP看上去似乎什么都涵盖了，但看完后仍然让人觉得不知所云，抓不住重点，原因就在于他没搞懂BP的这两个关键。

而一旦你明白了以上这两点，你就不会觉得无从下手了。

这事为什么能做成？

要说明这事是能做成的，你至少要讲清楚以下三点：

1、这是一件什么事？

这个问题看似简单，但大多数不合格的BP就是栽在这个问题上。一个创始人如果能用三言两语，简单清晰地描绘出项目的要点和重点，你的BP就成功了一大半。只有让别人听懂了你在干什么，后面的故事才有机会展开。

2、谁在干这件事？

创始团队能否获得信赖，是与投资人建立合作基础的重中之重。有的创始团队为了表示实力超群，罗列了一串名单，其实大可不必，外围兼职并不总是可以加分的，核心团队是不是坚强，才是最主要的。创业企业起步阶段，团队构成有些欠缺实属正常，隐瞒实情反而会被质疑诚信问题。

3、凭什么能干成这件事？

这是创始人在介绍自己项目时通常都会下最大功夫准备的部分，也是创始人会觉得最担心的部分，因为这部分最容易暴露商业逻辑方面的不足。

这部分的逻辑主要应该把握三个要点：

——外部环境，对项目而言存在着怎样的机会和威胁；

——内部实力，项目掌握了（或者可以调动）怎样的资源（长处和短处）；

——行动计划，准备怎样扬长避短或扬长补短，去抓住机会（化解威胁）。

机构要求递交的BP中大部分内容，比如，痛点、目标用户、解决方案、壁垒、竞品分析、可替代性、渠道、销售策略、现金流规划......等等，实际上都是为了说明这三个要点。

已有的运营数据以及过往的经验，往往能有力支持BP这部分的逻辑。

为什么这件事值得去做？

一个项目值不值得投资，最关键当然就是看对“回报”的预期。解读预期会因人而异，变量可能非常复杂，但通常的标准就是经济上的回报。从经济上看值得投资的项目可以考虑这几点：

1、市场的诱惑——解决的是真痛点？市场可预计的容量和持续性？

2、要价的诱惑？——创始人希望的融资额及释放的股权？

3、资本对项目有没有推动作用？

4、特定的投资者对项目会有不同的预判。比如，与已投资的项目能不能形成互补，能不能共享某些资源，等等。

投资者的不同经验和价值观往往会使得他们的判断有很大差异。

从逻辑上看，“值不值得做”比“能不能做成”应该更重要，因为只有值得做了，能不能做成才有意义。

但实际上创始人在BP演讲时，如果真的对此耗费很多时间来做重点说明的话，一定会得不偿失。因为投资人群体可能是这个世界上最自信的一群人，通常他们见多识广，聪明过人，只要他们明白你在干什么了，就会自行脑补“这事值得做吗”，所以创始人没必要大费口舌去标榜自己项目的价值。

以上的逻辑顺序，并不等于表述次序，创业者在向各机构递交BP时，仍应按照各机构要求的格式展开内容。路演时创业者也应该根据具体的情况，包括演讲规定的时间、面对的听众等等，来取舍素材、组织内容。但以上的逻辑线有助于创业者在组织内容时，明白这些素材是为了说明什么问题，要突出什么重点。只是要注意，有时候引而不发可能会更有效，有了证据，结论是顺理成章的。