11年创业，我用一只枕头打开市场 | 飞马独角兽

快乐地创业，快乐地面对每一个问题。

—赵云超

佳奥创始人赵云超

到达上海佳奥贸易有限公司，映入眼帘的是一些精致的摆设和布置，办公室很大，其中一间装着满满的枕头——这些就是佳奥的核心产品。

推开总经理办公室的门，彼时赵云超正在和员工一起开会，会议过程中，这位创始人看上去显得较为严肃认真，但似乎并不如传闻中那么古板。

在笔者等候期间，环视其办公室的布置发现，这是一间颇具“中式”风格的办公室，红木桌椅，山水画，茶几上摆放着一套泡茶喝茶的杯具。会议结束后，赵云超快步踏入办公室，在笔者对面坐下，开始了本次的访谈对话。

2004年，赵云超毕业于湖南某大学。毕业后就来到上海，第一份工作是在电子器材公司做销售。一年后他离职，创立了一间礼品公司，针对企业和政府，做礼品策划方案、制作以及生产。礼品公司一做就是五年，也发展得比较好，盈利不成问题。但赵云超却萌生了自己的创业想法。

2007年赵云超就开始关注电子商务，最初是因为好奇，想知道好不好玩，慢慢他就有了想要创立一个自己的品牌的想法。他跟当时还在念大学的几个朋友沟通后，发现大家想法不谋而合。等到小伙伴们毕业之后，2010年，他们在上海正式涉猎电子商务，创立了“完美生活”，主营家居产品，如相框、伞等等。

“那时我们还没想到做头，或做睡眠产品，是完美生活成立了一两个月后，我们觉得这东西太普遍了，没有核心定位。后来无意间看到了一个枕头，就是现在的记忆枕，感觉这个东西还是挺神奇的。”赵云超说，无意间接触到的记忆枕，以及他和身边的人被睡眠质量困扰，令他察觉到这个市场可能会有商机。 

凭借前五年的创业经验，他认为自己在商业方面还是嗅觉比较敏锐的。并且他预测，随着时代发展，往后人们的睡眠更是个大问题。于是赵云超在天猫上注册了佳奥，在淘宝上销售。严格意义上，佳奥首先是间网店，后来才是实体的公司。

令赵云超印象最深刻的是佳奥成立的第一年。

整整一年，他们四个创业者只休息了一天，就是国庆那天。其余每天从早上七点钟工作到凌晨两点钟，有时候通宵，就这样坚持了一年。而且那一年里，他们都没有发工资。听到这里，笔者想当然以为创业第一年，他们还难以实现盈利，所以没有发工资。

赵云超笑了笑说，其实佳奥第一年就盈利了，而且盈不盈利跟发不发工资没关系。“如果你一开始就只想着拿回投入的钱，你还怎么继续创业呢？既然盈利了，那我们就要继续往里投入。”就是这样不发工资的一年，也没有让赵云超觉得特别的苦。他说自己已经创业五年，深知其中艰辛。那时候，为了拿到货品，他们每天跑去货源，跟工厂谈判沟通。“所有人都没有埋怨，也没觉得辛苦。”

有一次，在“聚划算”的活动频道里，佳奥收到了三、四千份订单。可是临发货时却被工厂卡货了，这是佳奥第一次被供应商卡货。

前端客户嗷嗷等待着产品，后端则是供应商卡着货源。在这种紧张局面之下，他们只好挨个给每一位客户打电话解释，在跟客户请求延长收货时间并赠送小礼品之后，这种诚恳的态度几乎得到了所有客户的谅解。

为了解决这件突发事情所带来的影响，赵云超和他的团队连续两个月没有做生意，最后以给工厂加价的方式要了这批货，然后悉数发给客户。“经商之道在于诚信，虽然亏钱了，但把事情解决了就很开心，经过我们”

两个月的努力处理，佳奥收到的客户投诉少于10单。

“每次最开心的时候就是，碰到问题所有人一起解决，而且能解决好，这是最开心的时刻。可能对于创业者来说，都会比较享受这种挑战和征服的感觉。”赵云超说，佳奥成立六年多以来，仍然有一批忠实的员工一直跟随，这就是最值得开心的事情。

不管是创业还是生活，都会碰到很多问题。在赵云超看来，这都是很正常的事情。“企业发展必然要经历这样一个坎坷的过程，哪家大企业没有经历过呢？所以有什么好烦的，这是一件很艰苦的事吗？！我倒不觉得。”

在2010年，记忆枕还不像现在这般普遍，那时的枕头都是用纤维做的。普通的纤维枕是头靠在最高点的地方落地支撑，头部受力比较集中，受力集中就容易压迫神经，影响血液循环。而记忆枕是平均受力的，属于零压力。

随着城市的发展，上班族们的睡眠问题、亚健康问题越来越突出。除此之外，学生群体的睡眠问题也日渐突出。佳奥在记忆枕还没成为主流的时候进驻这一领域，如今已经发展为互联网上综合实力前三甲之列的睡眠枕公司。

对于佳奥的定位和发展，赵云超也一直很清晰。 

“产品是公司的核心。每个公司的定位都不一样。有些公司是以APP为平台，以电子商务营销为主，那佳奥去做APP肯定没那些公司做得好，可是那些公司的产品也没佳奥做得好。”赵云超说。

佳奥未来的定位是“解决睡眠问题”，而不只是做一个枕头。未来佳奥一是要继续做好核心产品，开发睡眠产品；二是在服务方面下功夫。“佳奥未来想打造一个平台，或者用一个方法，把睡眠不好的人串联起来，形成一个社群，在里面提倡良好的生活习惯。更专业一点，可能会涉及到关于睡眠的咨询服务。再往上，可能根据个人的情况，定制个性化或者专业化的定制服务和辅导。”

但整体而言，沿着产品这条主轴向前发展的战略性方向，将长期不会改变。“如果我们的业绩再做大一点，产品线就能再扩大一点，这时我就可以拿出20%的钱去做平台。很多人觉得现在平台很好做，有些公司甚至会使用80%的精力和资金打造一个平台。但很多重金打造的平台，它的存活率其实非常低，万一平台运作失败了呢。或许有的人可能会说，万一你成功了，那你就能成为下一个马云。但我想说的是，世上能有几个成功的马云？！”

在这个追逐物质和资本的时代，许多创业公司会求速度，想要发展得很快，想要迅速获得融资，想要上市。但佳奥给笔者的感觉是以实业为主，也是以产品为主的公司。虽然是网上前三，但佳奥至今未进行过融资。

当笔者问及是否有融资计划和想法时，赵云超抿了口茶，再慢慢放下茶杯，说：“有，但是不急，我没主动拿方案去谈过融资的事。还是要先把产品这条线做好，把产品的核心问题解决了。”

从只有4个人的创业团队到如今拥有90名员工的公司，佳奥成立六年，加上之前礼品公司的五年，赵云超的创业历程已经超过十一年。

在这十一年中，赵云超作为一家企业的创始人，其内在心理又曾经历了怎样的变化？面对笔者抛出的“目前心境如何？”这一好奇疑问时，赵云超忍不住笑了，“你在问这个问题的时候，我在想，我是不是理念和心态都有点偏老了。不过我在同龄人里一直算是比较沉稳吧，读书的时候很多想法就跟别人不一样。比如说，他们很喜欢打游戏，但我就不太喜欢这个。当然，我也喜欢玩，但玩的同时我喜欢去思考很多东西。”

赵云超认为，商人都有或多或少的“赌徒心理”，有些时候面临决策时，也确实需要这样的“赌徒心理”，但他不会拿他的团队和公司去赌。“如果电子商务行业里的某一项技术，未来可能会有很大的市场前景。我如果要转到技术型，那我绝对不会拿现在这个团队的人去赌这个技术领域，我可能会花钱重建一个新的团队去做这个事情。”

“当公司发展得太快的时候，公司管理层的知识面如果跟不上，核心点就会出现问题，就会阻碍公司的发展。市场一直在变化，我始终在担忧这个问题，总觉得自己的知识面，自己学的东西不够，怕跟不上竞争对手的脚步。”赵云超说。

公司的管理每到一个阶段都需要作出相应的改变。即便创业至今，他依然坚持看大量相关书籍，想办法打开拓宽自己的思路，延展自己的观念，思考创业过程中做事的方式到底对不对。如果不对，他会自我反省，要求自己改变，从而达到体系的改良。